g人学管理学院 CASE of Management School, Fudan University FUDAN UNIVERSITY 复旦大学管理学院案例 FDC-15017-IX-P-C 2014年12月 苏勇杨华颖 上海来伊份股份有限公司1 0引言 来伊份青年大厦顶楼的会议室中,上海来伊份股份有限公司的经营会议开得正热烈。坐在会议室正 前方的是公司两位创始人:施永雷董事长和郁瑞芬总裁。他们认真倾听着大屏幕中参加远程会议的外地 公司总经理汇报情况。在听完各部门的汇报后,与以往一样施永雷董事长会从公司的整体战略、IT信 息化等方面阐述理念、想法和做法,而郁瑞芬总裁则从经营的各项细节强调重点。此时,夫妇二人管理 的这家企业已是上海家喻户晓的休闲食品品牌,拥有2400家门店,销售额超过31亿元人民币。截至 2014年底,作为经营自主品牌的休闲食品连锁企业,来伊份已累计开发出900余项零食产品,横跨炒 货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果蔬、豆制品、糕点等九大品类,在上海、江苏、浙 江、北京、安徽等地开设了近2400家连锁门店。该企业的发展始终基于他们夫妇的共同愿景:将 伊份”打造成中国休闲食品零售第一品牌 1企业背景2 11行业概况 古语云:“民以食为天。”但在丰衣足食的当今社会,人们对于主食的需求已不会太高。而作为调剂 生活的休闲食品,消费需求却愈发旺盛。2012年中国食品工业协会《我国休闲食品连锁行业的现状与 发展》报告指出,2008年我国休闲食品行业销售产值超过500亿元人民币,2012年产值将超过1110 本案例由复旦大学管理学院苏勇教授、研究员杨华颖根据企业调研和公开发表资料编写。案例仅作为教学和硏 究资料在课堂讨论中使用,不代表对本案例所含相关内容的认可,不作为原始数据的来源,亦不暗示某种管理方 去或策略一定有效或一定无效。 这部分内容依据来伊份公司资料、IP0报告、现场访谈及相关行业报告综合而成 “休闲食品行业分析与趋势”,2013年6月29日, http://wk.y11001.com/doc36913724975192691all.htm ●“上海来伊份股份有限公司首次公开发行股票招股说明书”,2014年3月27日。 ◎本案例的版杈归属复旦大学管理学院所有,未经许可,不得以任何方式复印、抄袭、存储、传播和出售本案例 的任何部分,亦不得制作成其他形式的版本。如需取得使用授权,请致电+86-21-25011388,25011399,或 emailcase@fdsmfudan.edu.cn
CASE of Management School, Fudan University 复旦大学管理学院 案例 FDC-15017-1X-P-C 2014 年 12 月 苏勇 杨华颖 上海来伊份股份有限公司1 0 引言 来伊份青年大厦顶楼的会议室中,上海来伊份股份有限公司的经营会议开得正热烈。坐在会议室正 前方的是公司两位创始人：施永雷董事长和郁瑞芬总裁。他们认真倾听着大屏幕中参加远程会议的外地 公司总经理汇报情况。在听完各部门的汇报后，与以往一样施永雷董事长会从公司的整体战略、IT 信 息化等方面阐述理念、想法和做法，而郁瑞芬总裁则从经营的各项细节强调重点。此时，夫妇二人管理 的这家企业已是上海家喻户晓的休闲食品品牌，拥有 2400 家门店，销售额超过 31 亿元人民币。截至 2014 年底，作为经营自主品牌的休闲食品连锁企业，来伊份已累计开发出 900 余项零食产品，横跨炒 货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果蔬、豆制品、糕点等九大品类，在上海、江苏、浙 江、北京、安徽等地开设了近 2400 家连锁门店。该企业的发展始终基于他们夫妇的共同愿景：将“来 伊份”打造成中国休闲食品零售第一品牌。 1 企业背景2 1.1 行业概况 古语云：“民以食为天。”但在丰衣足食的当今社会，人们对于主食的需求已不会太高。而作为调剂 生活的休闲食品，消费需求却愈发旺盛。2012 年中国食品工业协会《我国休闲食品连锁行业的现状与 发展》报告指出，2008 年我国休闲食品行业销售产值超过 500 亿元人民币，2012 年产值将超过 1110 1 本案例由复旦大学管理学院苏勇教授、研究员杨华颖根据企业调研和公开发表资料编写。案例仅作为教学和研 究资料在课堂讨论中使用，不代表对本案例所含相关内容的认可，不作为原始数据的来源，亦不暗示某种管理方 法或策略一定有效或一定无效。 2这部分内容依据来伊份公司资料、IPO 报告、现场访谈及相关行业报告综合而成： “ 休 闲 食 品 行 业 分 析 与 趋 势 ” ， 2013 年 6 月 29 日 ， http://wk.yl1001.com/doc_36913724975192691_all.htm. “上海来伊份股份有限公司首次公开发行股票招股说明书”，2014 年 3 月 27 日。 本案例的版权归属复旦大学管理学院所有，未经许可，不得以任何方式复印、抄袭、存储、传播和出售本案例 的任何部分，亦不得制作成其他形式的版本。如需取得使用授权，请致电 +86-21-2501 1388，2501 1399， 或 email:case@fdsm.fudan.edu.cn
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 亿元人民币,2008-2012年年复合增长率为22.06%,同时报告还指出未来5年我国休闲食品行业规模 将保持年增长率15%左右。休闲食品在我国食品行业的地位日益重要,不但体现在市场规模的逐步扩大, 品种和类别亦大幅提升。从传统的瓜子、花生、豆类制品到熟肉制品、干粉冲剂等,可以发现随着食品 加工技术的发展,大量的传统煮制食品、腌泡食物也通过保鲜技术加入了休闲食品的行列 在行业高速增长的同时,一系列食品安全问题亦浮出水面。由于目前我国休闲食品行业尚处于初级 发展阶段,存在着大量的小规模生产企业、销售企业,加之部分厂商生产技术较为落后,食品安全标准 和监督控制程序缺失,食品质量控制薄弱,生产环境较差,滥用食品添加剂等情况时有发生,从原材料 生产基地到终端门店的各个环节均可能存在安全隐患。为此,国家相继出台了多项行业管理规定,主要 包括《中华人民共和国食品安全法》、《食品流通许可证管理办法》、《散装食品卫生管理规范》、《中华人 民共和国产品质量法》、《食品召回管理规定》等,以引导零售食品业的规范发展。与此同时,为进一步 推动中国休闲食品行业的发展,国家同时推出了一系列产业扶持政策,并将与休闲食品行业相关的物流 配送中心建设、连锁企业信息化建设等列入国债贴息项目给予重点支持。各级主管部门也对开展休闲食 品行业物流配送和电子商务的企业给予必要的扶持。 表1:20052016年我国休闲食品市场规模 2.000 1750 1590 1.600 10012282968505o。, 330 1200 800 0 小小小小小小心 数据来源:中国食品工业网 2011年12月国家发改委、工业和信息化部下发的《食品工业“十二五”发展规划》是指导食品工业发展的 纲领性文件,为休闲食品业带来了历史性机遇。文件指出,继续发挥中央和地方财政对食品工业的引导和支持作 用,支持关键技术创新与产业化、重点装备自主化、食品及饲料安全检(监)测能力建设、节能减排和资源综合 利用、食品加工产业集群以及自主品牌建设等重点项目建设。加大对食品安全监测能力建设的支持,健全食品质 量安全监管体系,完善食品质量追溯制度,加强食品标准体系建设。到2015年,食品工业总产值达到12.3万亿 元人民币,增长100%,年均增长15% 12市场现状 自20世纪90年代以来,中国民众的消费观念发生了巨大变化,休闲食品已从过去传统观念中的“零食” 转变为一种时尚消费。这使得休闲食品行业市场需求量进一步加大,休闲食品的品位和价格持续升高,整个市场 呈现出由低端向高端发展的态势。经过多年的沉淀,目前行业已经进入完全竞争阶段,企业利润日趋平均化,行 业整合蓄势待发。 2/18
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 2 / 18 亿元人民币，2008-2012 年年复合增长率为 22.06%，同时报告还指出未来 5 年我国休闲食品行业规模 将保持年增长率 15%左右。休闲食品在我国食品行业的地位日益重要，不但体现在市场规模的逐步扩大， 品种和类别亦大幅提升。从传统的瓜子、花生、豆类制品到熟肉制品、干粉冲剂等，可以发现随着食品 加工技术的发展，大量的传统煮制食品、腌泡食物也通过保鲜技术加入了休闲食品的行列。 在行业高速增长的同时，一系列食品安全问题亦浮出水面。由于目前我国休闲食品行业尚处于初级 发展阶段，存在着大量的小规模生产企业、销售企业，加之部分厂商生产技术较为落后，食品安全标准 和监督控制程序缺失，食品质量控制薄弱，生产环境较差，滥用食品添加剂等情况时有发生，从原材料 生产基地到终端门店的各个环节均可能存在安全隐患。为此，国家相继出台了多项行业管理规定，主要 包括《中华人民共和国食品安全法》、《食品流通许可证管理办法》、《散装食品卫生管理规范》、《中华人 民共和国产品质量法》、《食品召回管理规定》等，以引导零售食品业的规范发展。与此同时，为进一步 推动中国休闲食品行业的发展，国家同时推出了一系列产业扶持政策，并将与休闲食品行业相关的物流 配送中心建设、连锁企业信息化建设等列入国债贴息项目给予重点支持。各级主管部门也对开展休闲食 品行业物流配送和电子商务的企业给予必要的扶持。 表 1：2005-2016 年我国休闲食品市场规模 数据来源:中国食品工业网 2011 年 12 月国家发改委、工业和信息化部下发的《食品工业“十二五”发展规划》是指导食品工业发展的 纲领性文件，为休闲食品业带来了历史性机遇。文件指出，继续发挥中央和地方财政对食品工业的引导和支持作 用，支持关键技术创新与产业化、重点装备自主化、食品及饲料安全检（监）测能力建设、节能减排和资源综合 利用、食品加工产业集群以及自主品牌建设等重点项目建设。加大对食品安全监测能力建设的支持，健全食品质 量安全监管体系，完善食品质量追溯制度，加强食品标准体系建设。到 2015 年，食品工业总产值达到 12.3 万亿 元人民币，增长 100%，年均增长 15%。 1.2 市场现状 自 20 世纪 90 年代以来，中国民众的消费观念发生了巨大变化，休闲食品已从过去传统观念中的“零食”， 转变为一种时尚消费。这使得休闲食品行业市场需求量进一步加大，休闲食品的品位和价格持续升高，整个市场 呈现出由低端向高端发展的态势。经过多年的沉淀，目前行业已经进入完全竞争阶段，企业利润日趋平均化，行 业整合蓄势待发
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 从体量来看,2012年行业规模以上企业达到1290家,截至2012年年底行业上市企业有13家:从发展水平来 看,规模较大者年销售额可达数十亿元人民币,较小者如个体店及路边摊:就同质化程度而言,中低档休闲食品 同质化程度较高,高端休闲食品市场的同质化程度相对较低;从竞争层次来看,低端产品市场竞争以价格战为主 中高端产品市场竞争以品牌为主 然而一方面中国休闲食品市场潜力巨大,发展速度呈几何级增长,另一方面目前整个行业分布呈现小而散的 局面,在生产技术、新品研发及渠道建设方面与欧美同类市场仍存在差距。面对中国消费者日益多元化的需求, 诸多外资品牌鱼贯而入,现已在整个中国市场,尤其是高端细分领域占据了绝对的优势。与此同时,中国本土品 牌亦不甘落后,在区域集团和地方政府力量的支持下,也开始有意识地提升差异化竞争优势,营建本土特色 中国疆域辽阔,各地气候及土地资源结构差异明显,而休闲食品的生产又与气候水土、饮食习惯休戚相关 由此形成了众多具备区域资源优势的休闲食品品类,诸如福建军团、安徽炒货军团、湖南辣食品、河南速冻食品 军团等,其中福建的膨化食品品牌可比克、达利园等已成长为本土休闲食品品牌的先行者 图1:中国休闲食品行业区域资源分布图 TMr 福建膨 化、糖果 安微炒货 商品 湖南辣食 小食品 果、大豆 及土豆产 四川豆制 河南速冻 和方便食 新疆葡萄 类干果产 图片来源:休闲食品行业分析及趋势 13经营模式分析 我国的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超 市、食品零售店(便利店)、特产专卖店、个体小店、路边摊等,总体表现出零售业态多元化的特征。我国休闲食 品零售行业有三类经营模式,即个体经营的零售模式、超市卖场零售模式、连锁零售模式,其中连锁零售模式将 以其独特、灵活、便利的优势成为未来最具发展潜力的模式 (1)个体经营的零售模式 主要是以个体门店为销售渠道,其主要特点为无品牌、无包装零售。该模式的缺点是产品质量、卫生状况没 有保障,随着消费人群对于质量、口味及品牌要求的提高,此类模式市场份额将逐步减小。 (2)超市卖场零售模式 休闲食品生产企业主要采用超市卖场零售模式,即通过独立包装的休闲食品,借助以大卖场、超市及遍布大 街小巷的便利店为主的销售渠道推广自己的产品,此类经营模式为目前休闲食品的主要销售模式 (3)连锁零售模式 连锁零售模式为主要以连锁专卖店形式专业化销售多种类休闲食品的经营模式。连锁零售模式采用统一采购、 统一配送、统一管理、统一形象,让管理更有效率、品牌更突出、服务更便捷、产品线更丰富、质量更有保障 3/18
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 3 / 18 从体量来看，2012 年行业规模以上企业达到 1290 家，截至 2012 年年底行业上市企业有 13 家；从发展水平来 看，规模较大者年销售额可达数十亿元人民币，较小者如个体店及路边摊；就同质化程度而言，中低档休闲食品 同质化程度较高，高端休闲食品市场的同质化程度相对较低；从竞争层次来看，低端产品市场竞争以价格战为主， 中高端产品市场竞争以品牌为主。 然而一方面中国休闲食品市场潜力巨大，发展速度呈几何级增长，另一方面目前整个行业分布呈现小而散的 局面，在生产技术、新品研发及渠道建设方面与欧美同类市场仍存在差距。面对中国消费者日益多元化的需求， 诸多外资品牌鱼贯而入，现已在整个中国市场，尤其是高端细分领域占据了绝对的优势。与此同时，中国本土品 牌亦不甘落后，在区域集团和地方政府力量的支持下，也开始有意识地提升差异化竞争优势，营建本土特色。 中国疆域辽阔，各地气候及土地资源结构差异明显，而休闲食品的生产又与气候水土、饮食习惯休戚相关， 由此形成了众多具备区域资源优势的休闲食品品类，诸如福建军团、安徽炒货军团、湖南辣食品、河南速冻食品 军团等，其中福建的膨化食品品牌可比克、达利园等已成长为本土休闲食品品牌的先行者。 图 1：中国休闲食品行业区域资源分布图 图片来源：休闲食品行业分析及趋势 1.3 经营模式分析 我国的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超 市、食品零售店（便利店）、特产专卖店、个体小店、路边摊等，总体表现出零售业态多元化的特征。我国休闲食 品零售行业有三类经营模式，即个体经营的零售模式、超市卖场零售模式、连锁零售模式，其中连锁零售模式将 以其独特、灵活、便利的优势成为未来最具发展潜力的模式。 （1）个体经营的零售模式 主要是以个体门店为销售渠道，其主要特点为无品牌、无包装零售。该模式的缺点是产品质量、卫生状况没 有保障，随着消费人群对于质量、口味及品牌要求的提高，此类模式市场份额将逐步减小。 （2）超市卖场零售模式 休闲食品生产企业主要采用超市卖场零售模式，即通过独立包装的休闲食品，借助以大卖场、超市及遍布大 街小巷的便利店为主的销售渠道推广自己的产品，此类经营模式为目前休闲食品的主要销售模式。 （3）连锁零售模式 连锁零售模式为主要以连锁专卖店形式专业化销售多种类休闲食品的经营模式。连锁零售模式采用统一采购、 统一配送、统一管理、统一形象，让管理更有效率、品牌更突出、服务更便捷、产品线更丰富、质量更有保障
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 价格更实惠,产品也更具有市场竞争力。连锁零售终端能够迅速捕捉消费人群的消费习惯,及时的向生产厂家反 馈市场动向,快速推出符合消费者口味的新产品,引领消费时尚 14主要竟争者 来伊份作为专注休闲食品连锁经营的公司,在经历了多年高速发展后己从中小型同行中脱颖而出,目前面临 的最大竞争对手主要是我国休闲食品连锁行业的其他领军企业。 1.4.1上海百味林实业有限公司 百味林创立于1995年,注册资本为3000万元人民币,是由上海南洪食品有限公司与福建莆田市兴华食品有 限公司共同出资建立的国内合资企业。公司目前主要负责研发、生产和销售零食、炒货、糕点豆干、蜜饯、肉制 品等国内外食品。目前在全国拥有700余家专卖店,遍布中国31个省市,拥有4000多名企业员工。现已通过专 卖店自营渠道、传统与现代分销渠道、电子商务等立体化分销渠道,在中国160多个城市,实现百味林品牌与代 理品牌的全国销售。2012年,集团实现销售20多亿元人民币,百味林品牌亦成为上海市著名商标、上海名牌产品 1.4.2金果园老农(北京)食品股份 NI 金果园老农(北京)食品股份有限公司创立于2006年,注册资本6000万元人民币,是一家集果仁深加工 OEM品牌运作及产品代理于一体的专业休闲食品销售、加工型企业。公司产品线主要为果仁深加工或公司OEM生产 的“果园老农”牌系列休闲食品,如美国大杏仁、加州开心果、越南盐焗腰果、加州西梅等。从2008年开始公司 在北京市区内开设“果园老农”休闲食品专卖店,截止2013年年底前,在北京地区开店总数量已达300家。果园 老农的产品现己覆盖华北、东北、西北地区。在北京98%以上的KA卖场,连锁综超和百货商场均有销售。 1.4.3安徽三只松鼠(中外合资)电子商务有限公司 安徽三只松鼠(中外合资)电子商务有限公司,是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业,也是当前中 国销售规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌于2012年6月19日上线,是以坚果、干果、茶叶等森林食品的 研发、分装及B2C品牌销售的现代化新型企业。当年实现销售收入3000余万元,2013年销售收入达到3.26亿元 2014年1月月度销售额突破1.6亿元。当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1号店、QQ网购、美 团、唯品会、聚美优品等各类渠道,并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心,可实现全国60%区域的消费 者次日达极速物流服务。目前公司已在芜湖启动建设超过5万平方米的电商运营总部,未来的战略目标以共建互 联网新农业生态圈为使命,到2020年形成超过100亿元销售额的新型食品产业集团。 1.44上海立丰食品有限公司 上海立丰食品有限公司是创建于1938年的“中华老字号”企业,其前身是创建于1938年的“公成南货店” 主要经销广帮土特产及粤味烧烤熟食等,并自产自销广式香肠和腌腊制品,是解放前上海颇具规模和有较大影响 力的南北货商店。公司注册资本2000万元人民币,是一家集产、供、销为一体的商业合资企业,销售渠道包括自 有品牌专卖店及各大卖场,产品包括牛肉干系列、休闲肉制品系列、炒货系列、蜜饯系列、腌腊系列、厨房食品 系列等共计200余个花色品种及规模,其中牛肉干、鸭肫干、鸭舌等产品在华东地区享有很高声誉,素有“牛肉 干大王”之称。 1.5企业主要产品及业务模式 来伊份主要提供人们在闲暇、旅游、娱乐、休息时所吃的零食,适合各年龄层次的消费者食用。作为一家经 营自主品牌的休闲食品连锁经营企业,该企业产品主要分为炒货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果 蔬、豆制品、糕点九大类,共计900多种特色产品。目前产品销售的主要市场分布依次是上海、江苏、浙江、安 徽、北京、湖北、山东、天津以及四川。经过多年市场沉淀,来伊份名下的部分产品已在华东地区消费者心目中 树立起了良好口碑:鸭肫卤味鲜入选“20l1、20l4上海特色旅游食品”;牛轧糖荣获“上海市食品行业优秀新产 4/18
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 4 / 18 价格更实惠，产品也更具有市场竞争力。连锁零售终端能够迅速捕捉消费人群的消费习惯，及时的向生产厂家反 馈市场动向，快速推出符合消费者口味的新产品，引领消费时尚。 1.4 主要竞争者 来伊份作为专注休闲食品连锁经营的公司，在经历了多年高速发展后已从中小型同行中脱颖而出，目前面临 的最大竞争对手主要是我国休闲食品连锁行业的其他领军企业。 1.4.1 上海百味林实业有限公司 百味林创立于 1995 年，注册资本为 3000 万元人民币，是由上海南洪食品有限公司与福建莆田市兴华食品有 限公司共同出资建立的国内合资企业。公司目前主要负责研发、生产和销售零食、炒货、糕点豆干、蜜饯、肉制 品等国内外食品。目前在全国拥有 700 余家专卖店，遍布中国 31 个省市，拥有 4000 多名企业员工。现已通过专 卖店自营渠道、传统与现代分销渠道、电子商务等立体化分销渠道，在中国 160 多个城市，实现百味林品牌与代 理品牌的全国销售。2012 年，集团实现销售 20 多亿元人民币，百味林品牌亦成为上海市著名商标、上海名牌产品。 1.4.2 金果园老农（北京）食品股份有限公司 金果园老农（北京）食品股份有限公司创立于 2006 年，注册资本 6000 万元人民币，是一家集果仁深加工、 OEM 品牌运作及产品代理于一体的专业休闲食品销售、加工型企业。公司产品线主要为果仁深加工或公司 OEM 生产 的“果园老农”牌系列休闲食品，如美国大杏仁、加州开心果、越南盐焗腰果、加州西梅等。从 2008 年开始公司 在北京市区内开设“果园老农”休闲食品专卖店，截止 2013 年年底前，在北京地区开店总数量已达 300 家。果园 老农的产品现已覆盖华北、东北、西北地区。在北京 98%以上的 KA 卖场，连锁综超和百货商场均有销售。 1.4.3 安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司 安徽三只松鼠（中外合资）电子商务有限公司，是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中 国销售规模最大的食品电商企业。三只松鼠品牌于 2012 年 6 月 19 日上线，是以坚果、干果、茶叶等森林食品的 研发、分装及 B2C 品牌销售的现代化新型企业。当年实现销售收入 3000 余万元，2013 年销售收入达到 3.26 亿元， 2014 年 1 月月度销售额突破 1.6 亿元。当前三只松鼠网络渠道全面覆盖天猫、淘宝、京东、1 号店、QQ 网购、美 团、唯品会、聚美优品等各类渠道，并已建成全国华南区、华北、华东三大物流中心，可实现全国 60%区域的消费 者次日达极速物流服务。目前公司已在芜湖启动建设超过 5 万平方米的电商运营总部，未来的战略目标以共建互 联网新农业生态圈为使命，到 2020 年形成超过 100 亿元销售额的新型食品产业集团。 1.4.4 上海立丰食品有限公司 上海立丰食品有限公司是创建于 1938 年的“中华老字号”企业，其前身是创建于 1938 年的“公成南货店”， 主要经销广帮土特产及粤味烧烤熟食等，并自产自销广式香肠和腌腊制品，是解放前上海颇具规模和有较大影响 力的南北货商店。公司注册资本 2000 万元人民币，是一家集产、供、销为一体的商业合资企业，销售渠道包括自 有品牌专卖店及各大卖场，产品包括牛肉干系列、休闲肉制品系列、炒货系列、蜜饯系列、腌腊系列、厨房食品 系列等共计 200 余个花色品种及规模，其中牛肉干、鸭肫干、鸭舌等产品在华东地区享有很高声誉，素有“牛肉 干大王”之称。 1.5 企业主要产品及业务模式 来伊份主要提供人们在闲暇、旅游、娱乐、休息时所吃的零食，适合各年龄层次的消费者食用。作为一家经 营自主品牌的休闲食品连锁经营企业，该企业产品主要分为炒货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果 蔬、豆制品、糕点九大类，共计 900 多种特色产品。目前产品销售的主要市场分布依次是上海、江苏、浙江、安 徽、北京、湖北、山东、天津以及四川。经过多年市场沉淀，来伊份名下的部分产品已在华东地区消费者心目中 树立起了良好口碑：鸭肫卤味鲜入选“2011、2014 上海特色旅游食品”；牛轧糖荣获“上海市食品行业优秀新产
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 品”;小核桃仁荣获“2011年度上海名优食品”;本色开心果荣获“2012上海特色旅游食品”:精制猪肉脯荣」 获“2013上海特色旅游食品”等不胜枚举 在业务模式上,来伊份摈弃了休闲食品企业一贯奉行的“先有产品,再找渠道”商业模式,选择跳过生产加 工环节,将全副精力用于品牌和渠道的建设,创建了独有的“轻资产模式”。该模式主要涉及采购和销售两个环 就采购环节而言,来伊份主要产品一般选择2-3家供应商,在综合考虑供应商产品的质量、口味、生产环境、 生产能力、供货能力等多种因素的基础上择优选择。所有门店均无独立的采购权,由公司总部统一采购、统一管 理、统一配送。对于供应商,来伊份秉持“共”、“共同成长”作为合作基础,在免去对方进场费、客情招待 费的同时,在资金、技术、信息层面等多个层面对后者予以支持。用郁瑞芬的话来说:“供应商就是我们来伊份 的车间主任,双方紧密合作,而不是各自为战。”资金层面,通过信用账期安排,来伊份帮助供应商扩大原材料 采购规模,增强对优质原材料的控制:技术层面,定期为供应商提供各种培训,与供应商共同开发新的生产工艺 和配方,帮助其质量管理部门建立质量管理体系,推进供应商实验室建设:信息层面,使公司的信息化管理平台 的主要功能覆盖到供应商,帮助供应商合理安排生产计划,提升物流配送效率,以保障产品的新鲜度。从管理层 面,来伊份通过“六大维度,星级考评”,从持续改进能力、千万元销售额对应投诉数、质量管理组织架构、检验 检测合格率、现场巡查体系认证、质量问题六个维度对供应商进行分星级考评,并树立标杆供应商。目前,来伊 份的产品基本由合作8年以上的供应商提供,其中核心品类的供应商基本是独家供货,范围涵盖小核桃、话梅 鸭肫、红枣、西梅、葡萄干等几十个品种,进一步确保了来伊份产品的独特性 就销售环节而言,来伊份面向消费者建立了自主品牌的终端门店,并坚持以直营连锁为主,特许加盟为辅, 线上线下有机结合,逐步开拓电子商务销售、团购销售和经销商等新模式。其中门店和电子商务销售对象主要为 大众消费者:经销和团购主要针对大额消费者。截至2014年年底,公司连锁门店总数已达2,342家,主要分布 在上海、江苏、浙江、北京和安徽等地区,目前这类销售渠道在公司销售总额中的贡献率达到90%以上。销售职能 则由门店管理、运营管理和地区检核与支持三大管理体系协同完成 尽管没有直接的生产加工环节,来伊份一直严格管控生产供应链。从源头环节,到生产环节,再到流通环节, 为加强品控,实现第一品牌的愿景,来伊份制定了整套的流程,以防范和控制商品质量,进而整合休闲食品产业 链。为了在源头保证产品品质,来伊份通常会向供应商指定原料商,并采用原辅料索证、原料验收入厂检验 材料送检或自检等方式把好第一道关。在生产环节,来伊份专门设立了相互独立的质量技术中心和商品开发中心 前者负责供应商生产资格甄选、管理及日常培训,后者负责品类开发、销售配合、库存管理等,分工明确细致, 在最大程度上保证商品的质量。在流通环节,产品从供应商送货到仓库、仓库发货到门店、门店销售各个环节均 有严格的时间节点限制,从而确保商品新鲜,避免过期食品流向市场。商品遵循时间节点具体为:仓库最晚收货 时间、仓库最晩发货时间、门店最晩收货时间、商品最佳销售时间、商品不得销售时间。同时为了满足广大消费 者需求变化与品位提升,来伊份求新求变,每年推出约70种新品,所有老品也做到年年更新升级换代。在设立产 品研发团队和品尝委员会的同时,还与战略供应商及各大知名高校建立了三位一体的开放式研发平台。 表2:来伊份质量管控体系流程 5/18
FDC-15017-1X-P-C 上海来伊份股份有限公司 5 / 18 品”；小核桃仁荣获 “2011 年度上海名优食品”；本色开心果荣获“2012 上海特色旅游食品”； 精制猪肉脯荣 获“2013 上海特色旅游食品 ”等不胜枚举。 在业务模式上，来伊份摈弃了休闲食品企业一贯奉行的“先有产品，再找渠道”商业模式，选择跳过生产加 工环节，将全副精力用于品牌和渠道的建设，创建了独有的“轻资产模式”。该模式主要涉及采购和销售两个环 节： 就采购环节而言，来伊份主要产品一般选择 2-3 家供应商，在综合考虑供应商产品的质量、口味、生产环境、 生产能力、供货能力等多种因素的基础上择优选择。所有门店均无独立的采购权，由公司总部统一采购、统一管 理、统一配送。对于供应商，来伊份秉持“共赢”、“共同成长”作为合作基础，在免去对方进场费、客情招待 费的同时，在资金、技术、信息层面等多个层面对后者予以支持。用郁瑞芬的话来说：“供应商就是我们来伊份 的车间主任，双方紧密合作，而不是各自为战。”资金层面，通过信用账期安排，来伊份帮助供应商扩大原材料 采购规模，增强对优质原材料的控制；技术层面，定期为供应商提供各种培训，与供应商共同开发新的生产工艺 和配方，帮助其质量管理部门建立质量管理体系，推进供应商实验室建设；信息层面，使公司的信息化管理平台 的主要功能覆盖到供应商，帮助供应商合理安排生产计划，提升物流配送效率，以保障产品的新鲜度。从管理层 面，来伊份通过“六大维度，星级考评”，从持续改进能力、千万元销售额对应投诉数、质量管理组织架构、检验 检测合格率、现场巡查体系认证、质量问题六个维度对供应商进行分星级考评，并树立标杆供应商。目前，来伊 份的产品基本由合作 8 年以上的供应商提供，其中核心品类的供应商基本是独家供货，范围涵盖小核桃、话梅、 鸭肫、红枣、西梅、葡萄干等几十个品种，进一步确保了来伊份产品的独特性。 就销售环节而言，来伊份面向消费者建立了自主品牌的终端门店，并坚持以直营连锁为主，特许加盟为辅， 线上线下有机结合，逐步开拓电子商务销售、团购销售和经销商等新模式。其中门店和电子商务销售对象主要为 大众消费者；经销和团购主要针对大额消费者。截至 2014 年年底，公司连锁门店总数已达 2,342 家，主要分布 在上海、江苏、浙江、北京和安徽等地区，目前这类销售渠道在公司销售总额中的贡献率达到 90%以上。销售职能 则由门店管理、运营管理和地区检核与支持三大管理体系协同完成。 尽管没有直接的生产加工环节，来伊份一直严格管控生产供应链。从源头环节，到生产环节，再到流通环节， 为加强品控，实现第一品牌的愿景，来伊份制定了整套的流程，以防范和控制商品质量，进而整合休闲食品产业 链。为了在源头保证产品品质，来伊份通常会向供应商指定原料商，并采用原辅料索证、原料验收入厂检验、原 材料送检或自检等方式把好第一道关。在生产环节，来伊份专门设立了相互独立的质量技术中心和商品开发中心， 前者负责供应商生产资格甄选、管理及日常培训，后者负责品类开发、销售配合、库存管理等，分工明确细致， 在最大程度上保证商品的质量。在流通环节，产品从供应商送货到仓库、仓库发货到门店、门店销售各个环节均 有严格的时间节点限制，从而确保商品新鲜，避免过期食品流向市场。商品遵循时间节点具体为：仓库最晚收货 时间、仓库最晚发货时间、门店最晚收货时间、商品最佳销售时间、商品不得销售时间。同时为了满足广大消费 者需求变化与品位提升，来伊份求新求变，每年推出约 70 种新品，所有老品也做到年年更新升级换代。在设立产 品研发团队和品尝委员会的同时，还与战略供应商及各大知名高校建立了三位一体的开放式研发平台。 表 2：来伊份质量管控体系流程