第九章分销管理 市场营销学 →教学大纲 教学内容 →教学案例 →教学参考 ·销售渠道及其设计 渠道成员配置,批发商和零售商 实体分配与物流支持
第九章 分销管理 市场营销学 教学大纲 教学内容 教学案例 教学参考 第9章 分销管理 • 销售渠道及其设计 • 渠道成员配置，批发商和零售商 • 实体分配与物流支持
第九章分销管理 市场营销学 9。销售渠道 →教学大纲 教学内容 分销是产品由生产地点向销售地点运动,即上游 →教学案例 商向下游客户交付产品的过程 →教学参考 ·销售渠道是分销过程中,帮助企业把产品及所有 权,从生产者转移到消费者、用户手中的有关市 场中介单位组成的网络系统。 营销渠道( Marketin 配合起来生产、分销和 消费某一生产者的 有企业和个人 销售渠道或分销渠 channels),是指某种产品 务在从生 中,取得这种产品和服 务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个 調禕觼聲是点是锾芦譫的鼎甪昺
第九章 分销管理 市场营销学 教学大纲 教学内容 教学案例 教学参考 Page 2 9.1 销售渠道 • 分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游 厂商向下游客户交付产品的过程。 • 销售渠道是分销过程中，帮助企业把产品及所有 权，从生产者转移到消费者、用户手中的有关市 场中介单位组成的网络系统。 – 营销渠道（Marketing channels）是指配合起来生产、分销和 消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 – 销售渠道或分销渠道（Distribution channels），是指某种产品 和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服 务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 • 销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈 网络状伸展开来，终点是该产品的消费者或用户
第九章分销管理 市场营销学 91.1渠道长度 →教学大纲 教学内容 站 →教学案例 渠道 →教学参考 费三站 渠道 生产者 零者 + 四站 代 发商 商 用/渠道 理 户五站 渠道
第九章 分销管理 市场营销学 教学大纲 教学内容 教学案例 教学参考 Page 3 9.1.1 渠道长度 生产者 消费者·用户 零售商 批发商 代理商 二站 渠道 三站 渠道 四站 渠道 五站 渠道
第九章分销管理 市场营销学 渠道长度的选择 →教学大纲 教学内容 →教学案例 销售渠道长,中间环节多: →教学参考 产品在流通领域停留的时间相应较长; 覆盖面更广 销售渠道较短: 减少交易次数 能涉及的顾客相对有限。 ·进行抉择要根据: 立品特性,如其物理化学性质、单价高低、式样变化快 慢、技术复杂性等 市场特性,如 场范围太小寮的集中程度、购 买习惯、销售的季节性、竞争性情况等; 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。 Page 4
第九章 分销管理 市场营销学 教学大纲 教学内容 教学案例 教学参考 Page 4 渠道长度的选择 • 销售渠道长，中间环节多： – 产品在流通领域停留的时间相应较长； – 覆盖面更广。 • 销售渠道较短： – 减少交易次数； – 能涉及的顾客相对有限。 • 进行抉择要根据： – 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快 慢、技术复杂性等； – 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购 买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； – 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略
第九章分销管理 市场营销学 912渠道宽度 →教学大纲 教学内容 渠道宽度指渠道使用同类中间商的 →教学案例 数量。 →教学参考 同一层次或环节的中间商多,渠道就较宽;反之 渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定 1.密集型分销:通过较多的中间商,扩大市场覆盖 面,或快速进入一个新市场。 2.选择型分销:委托部分中间商经销;重心是维护 企业、产品的形象和声誉,巩固市场地位 3.独家型分销:一定时间、一定地区,选择一家经 销。通常双方订有协议一一经销商不得经营竞争 者的产品,企业也不得向其他中间商供应产品。 目的是控制市场,彼此更加积极配合,强化产品 形象
第九章 分销管理 市场营销学 教学大纲 教学内容 教学案例 教学参考 Page 5 9.1.2 渠道宽度 • 渠道宽度指渠道使用同类中间商的 数量。 – 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之， 渠道就较窄。 • 渠道宽度通常结合分销战略决定： 1. 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖 面，或快速进入一个新市场。 2. 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护 企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 3. 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经 销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争 者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。 目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品 形象