合同条款综合谈判 algLi 案例一：拖拉机出口业务谈判 案例二：电视机出口业务谈判 2
2 合同条款综合谈判 التفاوض العام في شروط العقد 案例一：拖拉机出口业务谈判 案例二：电视机出口业务谈判
谈判前的准备 1-选配参加谈判的人员： 2-选择目标市场： 3-选择交易对象： 4-制定商务谈判方案。 3 征制纤港汾贺多上孝
3 谈判前的准备 1- 选配参加谈判的人员； 2- 选择目标市场； 3- 选择交易对象； 4- 制定商务谈判方案
实质利益谈判法的四个基本原贝则 •人，指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈 判具体利益因素分开： 利益，指的是注重利益而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中 于双方所关心的利益因素，而不是表现的立场： 方案，指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判者应该为了共同 的利益创造各种可供选择的解决方案，以便他们从中选择对双方最有 利的方案； 标准，指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互 彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。 制仟爱价筑多大考
4 实质利益谈判法的四个基本原则 •人，指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈 判具体利益因素分开； •利益，指的是注重利益而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中 于双方所关心的利益因素，而不是表现的立场； •方案，指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判者应该为了共同 的利益创造各种可供选择的解决方案，以便他们从中选择对双方最有 利的方案； •标准，指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互 彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围
实质利益谈判法的三个阶段 (一)第一阶段：分析阶段(analysis stage) (二)第二阶段：策划阶段(planning stage) (三)第三阶段：讨论阶段(discussion stage) 5 榭所价贸易大孝
5 实质利益谈判法的三个阶段 （一）第一阶段：分析阶段（analysis stage） （二）第二阶段：策划阶段（planning stage） （三）第三阶段：讨论阶段（discussion stage）
淡判涉及的主要内容 ●价格（2) 0包装条款（近h“) 。数量（≤） ●运输条款（心lh》 支付方式(“山) 。交货期（山d) 交货方式（山运凸） 。索赔、保险及仲裁 (cy心lUal) ●不可抗力(8al8) 6 征制所分贺多上学
6 谈判涉及的主要内容 z 价格（سعر( z 数量（آمية( (طريقة الدفع)支付方式 z (طريقة التسليم)交货方式 z (القوة القاهرة)不可抗力 z (شروط التعبيئة)包装条款 z (شروط الشحن)运输条款 z (موعد التسليم)交货期 z z 索赔、保险及仲裁 (التعويض، التأمين والتحكيم)