d第十三章国际贸易方式
2021/2/23 1 第十三章 国际贸易方式
[开篇导读] 国际贸易经营中,除了我们熟知的进出口 业务外,还存在其他贸易方式,如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易 补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工 作者,不仅擅长经营一般贸易,而且还能 灵活运用贸易方式,把买卖做活。可口可 乐公司最初进入中国市场时,就是采用寄 售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用。 2021/2/23
2021/2/23 2 ［开篇导读］ • 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口 业务外，还存在其他贸易方式，如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、 补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工 作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能 灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可 乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄 售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用
[引导案例] 20世纪90年代初,联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆,共有几十公里长。资 助条件之一就是,巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标,否则不予资助。巴基 斯坦方面表示同意,并在国际专业媒体发布招标公告,开始招标。 我国某一集团公司(以下简称W公司)得到消息后,决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉,为保险起见,W公司就委托巴基斯坦的一家本地 公司(以下简称K公司)做代理商,代替自己参与这次投标 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标,由于我国W公司对于这次投标志在必得,因而标底 较低,顺利中标,遂开始履行合同,寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题:巴 基斯坦需要的是旧式电缆,而我国的电缆企业早已更新设备,停止生产该种电缆。如果按 照巴基斯坦的合同要求生产电缆,就意味着分公司将现有的生产线全部停工,而将废弃不 用的旧式电缆生产设备重新安装、调试,培训员工进行生产。这样,即使生产出旧式电缆, 其成本也将是W公司中标的标底的数倍,亏损严重,更不要说赚取利润了 经过一番努力和周折,最后W公司无奈之下只好单方面中止合同,并为此付出了巨额的经 济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例,其中牵涉代理的问题。那末,实际业务 中,我们如何正确应用这些贸易方式,以规避风险和损失呢? 2021/2/23
2021/2/23 3 ［引导案例］ • 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资 助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基 斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 • 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地 公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。 • 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底 较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴 基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按 照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不 用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆， 其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 • 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经 济代价。 • 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务 中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？
第一节经销与代理 2021/2/23
2021/2/23 4 第一节 经销与代理
经销 )经销的含义和性质 经销( Distribution)是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议,建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品,从而促进产品出口,巩固和扩大出口市 场。 经销是采取卖断的做法,经销商自筹资金买入出口商提供 的商品,出口商与经销商是买卖关系,经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销( Sole Distribution),亦称包销( Exclusive Sales),是指经销商在协议规定的期限和地域内,对指 定的商品享有“独家专营权”( Right of Exclusive Sales) 2021/2/23
2021/2/23 5 一、经销 • （一）经销的含义和性质 • 经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市 场。 • 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 • 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）