戈伊朱埃塔的主张 1980年,可口可乐公司董事长保罗·奥斯汀已届退休 之年,人们都认为可口可乐美国业务总裁唐纳德·基典 将出任董事长。但出人意料的是,保罗的继任者竟是 罗伯特·戈伊朱埃塔. 戈伊朱埃塔的背景与传统的可口可乐高层决策者大 相径庭。他不是佐治亚州人,甚至不是美国南方人, 他是古巴人,是哈瓦那一个富有的制糖厂厂主的儿子。 16岁那年,戈伊朱埃塔被父亲送往美国,就读于康涅 狄格州一所著名的贵族子弟学校。刚到美国时,戈伊 朱埃塔连英语都不会说,但他通过翻字典和看电影很 快就学会了英语,而且最后还做为毕业生代表登台发 表告别演讲。 1955年,戈伊朱埃塔从耶鲁大学毕业,带着他的化学 工程学士学位返回古巴。不过此时的戈伊朱埃塔已看 不上父亲的蔗糖厂了,他选择了可口可乐公司设在古 巴的研究实验室
6 戈伊朱埃塔的主张 1980年，可口可乐公司董事长保罗·奥斯汀已届退休 之年，人们都认为可口可乐美国业务总裁唐纳德·基典 将出任董事长。但出人意料的是，保罗的继任者竟是 罗伯特·戈伊朱埃塔． 戈伊朱埃塔的背景与传统的可口可乐高层决策者大 相径庭。他不是佐治亚州人，甚至不是美国南方人， 他是古巴人，是哈瓦那一个富有的制糖厂厂主的儿子。 16岁那年，戈伊朱埃塔被父亲送往美国，就读于康涅 狄格州一所著名的贵族子弟学校。刚到美国时，戈伊 朱埃塔连英语都不会说，但他通过翻字典和看电影很 快就学会了英语，而且最后还做为毕业生代表登台发 表告别演讲。 1955年，戈伊朱埃塔从耶鲁大学毕业，带着他的化学 工程学士学位返回古巴。不过此时的戈伊朱埃塔已看 不上父亲的蔗糖厂了，他选择了可口可乐公司设在古 巴的研究实验室
■1959年,卡斯特罗执掌了古巴政权并大 量没收外国在古巴的资产,戈伊朱埃塔 被迫放弃了他在古巴的颇为自得的富裕 生活,带着妻子和3个孩子逃往美国。飞 机落地时,戈伊朱埃塔的口袋中仅剩下 20美元了。 可口可乐公司收留了戈伊朱埃塔,他 没有让可口可乐公司失望.这位几乎赤 贫的古巴人对可口可乐公司忠心耿耿, 很快成为一名干将。1968年,他被调入 可口可乐公司总部,开始参与高层决策 工作
7 1959年，卡斯特罗执掌了古巴政权并大 量没收外国在古巴的资产，戈伊朱埃塔 被迫放弃了他在古巴的颇为自得的富裕 生活，带着妻子和3个孩子逃往美国。飞 机落地时，戈伊朱埃塔的口袋中仅剩下 20美元了。 可口可乐公司收留了戈伊朱埃塔，他 没有让可口可乐公司失望．这位几乎赤 贫的古巴人对可口可乐公司忠心耿耿， 很快成为一名干将。1968年，他被调入 可口可乐公司总部，开始参与高层决策 工作
■即将退休的董事长奥斯汀本打算从可口可乐总 部之外选择继任者,但可口可乐公司的老前辈 90高龄的罗伯特·伍德罗夫对奥斯汀施加了压 力,迫使他提名戈伊朱埃塔出任可口可乐公司 董事长。 上任伊始,戈伊朱埃塔召开了可口可乐公司 全球经理会议,声称可口可乐公司已经没有什 么东西值得沾沾自喜了,他要求各位经理必须 接受这一现实—可口可乐公司非变不可了 这位可口可乐公司的新领导人宣布可口可乐 公司进入了变革的新时代,变革的突破口选择 为可口可乐公司那曾经是神圣不可侵犯的、但 如今却不能适应时代变化的99年未变的配方
8 即将退休的董事长奥斯汀本打算从可口可乐总 部之外选择继任者，但可口可乐公司的老前辈、 90高龄的罗伯特·伍德罗夫对奥斯汀施加了压 力，迫使他提名戈伊朱埃塔出任可口可乐公司 董事长。 上任伊始，戈伊朱埃塔召开了可口可乐公司 全球经理会议，声称可口可乐公司已经没有什 么东西值得沾沾自喜了，他要求各位经理必须 接受这一现实——可口可乐公司非变不可了。 这位可口可乐公司的新领导人宣布可口可乐 公司进入了变革的新时代，变革的突破口选择 为可口可乐公司那曾经是神圣不可侵犯的、但 如今却不能适应时代变化的99年未变的配方
市场调查 尽管可口可乐公司广告开销巨大、分销手段先进 网点覆盖面广,但从70年代末到80年代初,它的市场 占有率一直在下滑,于是公司决定从产品本身寻找原 因。种种迹象表明,口味是造成可口可乐市场份额下 降的一条最重要的原因。这个99年秘不示人的配方似 乎已经合不上今天消费者的口感了。于是,可口可乐 公司在1982年实施了“堪萨斯工程” “堪萨斯工程”是可口可乐公司秘密进行的市场调 查行动的代号。在这次市场调查中,可口可乐公司出 动2000名调查员,在10个主要城市调查顾客是否愿意 接受一种全新的可口可乐。根据调查结果,可口可乐 公司市场调查部门得出了如下数据:只有10%-12% 的顾客对新口味可口可乐表示不安,而且其中一半的 人认为以后会适应新可口可乐。这表明顾客们愿意尝 试新口味的可乐
9 市场调查 尽管可口可乐公司广告开销巨大、分销手段先进、 网点覆盖面广，但从70年代末到80年代初，它的市场 占有率一直在下滑，于是公司决定从产品本身寻找原 因。种种迹象表明，口味是造成可口可乐市场份额下 降的一条最重要的原因。这个99年秘不示人的配方似 乎已经合不上今天消费者的口感了。于是，可口可乐 公司在1982年实施了“堪萨斯工程”。 “堪萨斯工程”是可口可乐公司秘密进行的市场调 查行动的代号。在这次市场调查中，可口可乐公司出 动2000名调查员，在10个主要城市调查顾客是否愿意 接受一种全新的可口可乐。根据调查结果，可口可乐 公司市场调查部门得出了如下数据：只有10%一12% 的顾客对新口味可口可乐表示不安，而且其中一半的 人认为以后会适应新可口可乐。这表明顾客们愿意尝 试新口味的可乐
可口可乐公司技术部门决意开发出一种全新口 感的、更惬意的可口可乐。1984年9月,他们 终于拿出了样品。可口可乐公司组织了品尝测 试,测试结果令可口可乐公司兴奋不已,顾客 对新可口可乐的满意度超过了百事可乐。可口 可乐公司的市场调查人员认为,这种新配方的 可口可乐至少可以将公司在你料市场所占的份 额向上推动一个百分点,这意味着多增加2亿 美元的销售额! 美元进行了一次规模更大的口味测试。13个大 城市的19.1万名顾客参加了这次测试。在众 多未标明品牌的可乐饮料中,品尝者们仍对新 可口可乐青眯有加,55%的 可乐的口味胜过传统配方的可口可乐
10 可口可乐公司技术部门决意开发出一种全新口 感的、更惬意的可口可乐。1984年9月，他们 终于拿出了样品。可口可乐公司组织了品尝测 试，测试结果令可口可乐公司兴奋不已，顾客 对新可口可乐的满意度超过了百事可乐。可口 可乐公司的市场调查人员认为，这种新配方的 可口可乐至少可以将公司在饮料市场所占的份 额向上推动一个百分点，这意味着多增加2亿 美元的销售额！ 为了万无一失，可口可乐公司又倾资400万 美元进行了一次规模更大的口味测试。13个大 城市的19．1万名顾客参加了这次测试。在众 多未标明品牌的可乐饮料中，品尝者们仍对新 可口可乐青睐有加，55％的品尝者认为新可口 可乐的口味胜过传统配方的可口可乐